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    企业如何赢得政府大单?         
    企业如何赢得政府大单?
    作者:筑人 文章来源:互联网 点击数: 更新时间:2005-11-6
    企业如何赢得政府大单? 
     企业如何赢得政府大单?
     
    “超级买家”手握重金
      如今称政府为超级买家并不过分。据权威部门统计,2002年全国政府采购金额达到1009.6亿元,其中中央单位211.6亿元,比上年增长43.45%;地方788亿元,比上年增长58%。预计今年全国政府采购金额将达到1500亿元,其中中央单位400亿元,地方1100亿元。那么我国政府采购市场究竟还能释放多大潜力?有关调查显示,巨大的增长额度表明政府采购目前处在迅速发展阶段,将呈现持续增长趋势,预计 2005年中国政府采购将达到2431亿元。与西方市场经济国家的政府采购额通常占GDP的10-15%相比,我国政府采购在2002年仅占GDP的0.97%,市场增长空间很大。许多嗅觉灵敏的企业已盯上了政府采购这一巨大的市场。
                                    谁能赢得政府采购大单
    我国的政府采购制度实行时间短,所以对于广大供应商来讲,还是一个比较陌生的领域。广大供应商们要想参加政府采购竞争,赢得中标机会,除了要加强生产经营管理,做好自己的产品,大力提升产品竞争力之外,还必须注意以下五个问题。
                                    熟悉采购程序
    政府采购对程序的要求非常严格。首先供应商应具备《政府采购法》规定的参加政府采购活动的基本条件。另外《政府采购法》共规定了5种招标方式,对每种招标方式的程序都做出了相应规定。在政府采购活动中,集中采购代理机构在采购活动时,必须按照法律法规规定的程序来组织。对于采购人和采购代理机构提出的一些具体要求,供应商应认真履行,比如,供应商一定要认真研究招标文件中提出的技术、服务、商务等要求,精心准备,完全按照招标文件的条款编制投标文件,满足采购人的需求。
                                    树立诚信和守法意识
    诚实守信是市场经济的客观要求和基本准则,也是政府采购所要遵循的主要原则。政府采购不允许供应商在政府采购活动中有任何违犯法律的行为,采用任何手段影响政府采购过程和结果。供应商在政府采购活动中应将目光放长远些,牢固树立遵纪守法意识,严格遵守法律法规的规定,不要为谋取一次成交损害自己的信誉,损害政府采购的声誉。对于有违法行为的供应商,政府采购中心将其列入不良记录名单,在1~3年内禁止参加政府采购活动。
                                    根据采购方式制定营销策略
    供应商的产品是否列入集中采购目录,决定企业不同的营销策略。因此,供应商应重视并了解每年发布的中央预算单位政府集中采购目录,并据此制订相应的营销策略。此外,不同的采购方式对供应商的要求也不一样。比如说,采用公开招标方式采购时,要求供应商综合实力要强,即不仅要求供应商投标货物的性能价格比要高,还要求供应商有很强的售后服务能力和履行合同能力。因为招标采购的付款方式一般为分期付款,付款周期较长,大多时候没有预付款,而且还需交纳2%左右的履约保证金,这就会大量占用供应商的流动资金。供应商投标时必须充分考虑这一点,否则容易造成资金周转困难,甚至发生财务危机。再比如,采用询价采购方式采购的货物,一般都是急需的货物,要求供应商能够在最短的时间内送货上门,且经营灵活,能够提供较好的售后服务和技术支持。也就是说,供应商在争取询价采购的订单时,必须保证有充足的货源,否则易出现签订合同后不能及时供货的现象,这会损害供应商的信誉,对供应商以后获得政府采购的订单也会有所影响。
                                    重视售后服务
    供应商要想持久获得政府采购的订单,必须不断增强自己的售后服务能力和综合实力。从国内外的经验来看,任何优秀的企业都非常重视自己的售后服务工作,在一些细小的问题上都能做到细致周密和精益求精,这是现代企业获得可持续性发展的根本保证。要不断增强自己的售后服务能力和技术力量,加强人员培训。其次,要树立用户至上的观念,做到热情服务、跟踪服务,这是赢得市场,获取用户理解和信任的基本条件。第三,必须认真履行合同,兑现自己的承诺。有的企业不能按自己承诺的期限供货,有的企业供货后安装、调试等售后服务不能满足用户的要求,这些都是不重视售后服务的表现。
                                    低级失误不容
    在政府采购活动中,企业之间的竞争主要是综合实力的竞争。但是,一些有竞争实力的大企业却由于不熟悉招投标知识、投标文件不规范等低级失误而“阴沟里翻船”,被提早淘汰出局。在一次招标活动中共有60家企业投标,竟有37家企业由于低级失误废标,占投标企业的62%。例如,在政府采购中心组织的一项办公家具招标中,要求供应商在签订合同之日起30日内交货并于交货后15日内完成安装,为数不少的供应商未作正面应答,有的承诺40天供货,有的承诺45天完成供货安装,这些都是没有正确响应标书要求的表现。再比如,标书要求提供开标之日起前3个月内有效的银行资信证明原件,有的供应商提供的是复印件,有的提供陈旧过期的证明;还有的不按要求提供产品检测报告,有的履约保证金不足,有的营业执照无年检章等等。因此,对广大供应商来说,除了有好的产品、合理的价格和优质的服务以外,还要了解招标投标的基本知识,掌握招投标技巧,严格按照招标文件的要求编制投标文件,必须对招标文件提出的实质性要求和条件作出正面和积极的响应,否则就有落标的危险。
     
     
    文章录入:mrsoft    责任编辑:mrsoft 
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